1991年,海南海口海秀东路,一位年轻的男子正漫无目的地行走。半年前,村里几个胆大的年轻人一合计,漂洋过海来到海南淘金,这位年轻人也是其中之一。可是,几个月过去了,别说淘金了,自己带来的钱财也搭进去了不少,再下去,可要饿肚皮了。当时一起闯到海南来的伙伴有些扛不住了,大家躺在租来的小房子里,唉声叹气的。年轻人忍受不了出租房里压抑的气氛,来到街头漫步。椰风轻柔地吹拂着,却吹不走年轻人心头的忧愁。
“卖珍珠了,光亮圆润的珍珠,大家快来看看。小伙子,你买一串吧!”一位大妈手持10来串珍珠在向游人兜售,看到年轻人,大妈赶紧上来拉生意。年轻人笑了,自己一个大老爷们,买这玩意干吗?他摇摇头,继续往前走。可是,没过几分钟,他又折了回来。原来,他看到大妈身边围着不少游客,大家你挑一串,我挑一串,大妈手中的珍珠不一会儿被抢购一空了。“这珍珠居然这么抢手?”年轻人有些不敢相信,于是,他就悄悄地跟在大妈的身后,大妈行销到哪里,他就跟到哪里。这一路下来,年轻人估算了一下,大妈卖出去20串左右的珍珠,平均一串8元,也就是160元。“160元!”年轻人被这个数字惊呆了,一个月下来,就是4800元,那一年下来,不就是……天啊,年轻人浑身的血液霎时像被点燃了似的,但他马上又冷静下来:这珍珠生意好做,可进货渠道在哪?而且,这个利润到底有多少呢?对了,眼前不就是内行人吗?年轻人就扮成游客,上去买珍珠。买珍珠的同时,他还跟大妈套起了近乎。最后,珍珠买到手,情报也掌握了不少。
第二天,同样的海秀东路,年轻人一样漫步前行,只是,手上多了10来串珍珠。椰风依然轻柔地吹拂,吹送着年轻人响亮的叫卖声:“珍珠,光亮圆润的珍珠,大家快来看看吧……”
[谈天说地]一个台州男人的珍珠情缘
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为海南珍珠正名
就这样,李卫兵与珍珠结下了不解之缘。有人说李卫兵很幸运,随便在街上这么溜达几圈,居然能找到发财机会。“其实我不是个幸运儿,而是有心人。”李卫兵如是说。
上世纪90年代末,海南旅游业十分火暴,游客如织。作为海南特产之一的珍珠自然格外受到青睐,因此,珍珠小贩日益增多。小贩们为了争夺生意,互相之间恶性竞争,竟然把珍珠价格一压再压,而且,所卖的珍珠均以劣质廉价为主。尽管此时李卫兵早已从“行商”变为“坐商”,拥有多家商场,集零售与批发为一体,可是,仍然受到了价格战的波及。
2002年的一天,有位游客来到店里买珍珠时说了一句话:“海南的珍珠真是贱卖,居然比土豆还便宜!”李卫兵心里“咯噔”了一下,这珍珠生意再这么做下去,只怕要“崩盘”了!
“在人们的观念里,珍珠是一种高档的饰品,有‘宝石皇后’的美称,它与玛瑙、水晶、玉石合称为中国古代传统四宝。可在珍珠故乡海南,它却成了一种普通的旅游工艺品,这完全埋没了它原先的价值。”卖了几年珍珠,李卫兵对珍珠有着本质的认识和了解,“不能简单地将珍珠当作一种商品来买卖,要挖掘珍珠的文化内涵。”他决定要走一条为海南珍珠正名的道路——即品牌化经营。
2003年1月13日,李卫兵投资1000余万元在三亚成立了集珍珠养殖、科研、加工、销售为一体的三亚南润生物科技有限公司,注册了“南润”商标,开始了品牌经营之路,所有珍珠经产品检测合格后方可上柜。走品牌之路,创立集珍珠养殖、科研、加工、销售为一体的专业化企业,李卫兵的珍珠经营实现了质的飞跃。实施了品牌经营,使海南的珍珠,又从普通旅游商品变成了时尚品牌珠宝。这些外观华丽、做工精良的品牌珍珠售价几千元甚至几万元、几十万元,却仍然供不应求。
与此同时,李卫兵还开始了对“南润”品牌的恒久力塑造。在三亚游客集中的繁华地段,他开出了3家连锁经营店,统一的品牌形象、店面设计、物流配送和售后服务,为“南润”树立了良好的形象。
在李卫兵的精心呵护下,海南珍珠重新散发出迷人的光彩! -
商战经典案例
“南润”珍珠很有名,但在2007年以前,名气只限于海南。有些海南老游客就跟李卫兵“抱怨”:怎么你家的珍珠只能跑到海南才买得到?说者有心,听者更有意。李卫兵脑筋转开了,虽然“南润”每年在海南的销售额高达300多万元,可是,面对层出不穷的竞争对手,这销售额也许过不了多久就要缩水了。是该往外拓市的时候了,趁竞争对手们都还紧紧盯着海南这块大蛋糕,先抢占外地市场。2007年1月10日,李卫兵与湖南一位加盟商签定了协议,在湖南成立了第一家南润珍珠连锁店。同时,他注册了商标,开通了网上电子定货系统,加盟商可直接通过网络轻松补货。
李卫兵的连锁拓市策略取得极大的成功。短短一年时间,“南润”在中国版图上遍地开花,而营业额也是节节攀升。
人生感言
人生就像一条曲线,有高潮,也会有低谷。我们要做的是,如何在顶峰上看到更广阔天地,而在低谷则如何虚怀若谷、修炼自我。
家乡寄语
最美不过家乡水。虽然我身处美丽的三亚,可在我眼里,村口的那棵大樟树、门前的那条小溪流、路旁的那片小竹林,才是最美的风景。
李卫兵,临海杜桥人,海南浙江商会常务理事。上世纪90年代初,李卫兵怀揣着创业梦想,只身来到海南淘金。经过10余年的艰辛奋斗,他从一个沿街叫卖珍珠的小贩,转变为一个集珍珠养殖、科研、加工、销售为一体的三亚南润生物科技有限公司的掌门人。